Nejčastější zdroj zklamání prodávajících: cena v indikativní nabídce téměř nikdy není finální. Mezi „novinovou“ cenou a penězi na účtu vede most úprav, který je dobré znát předem.
Enterprise value a equity value
Na začátku stojí podniková hodnota (enterprise value), atraktivní cena z první nabídky. Na konci je hodnota vlastního kapitálu (equity value), tedy částka, kterou dostanete jako majitel. Mezi nimi dochází k řadě úprav a srážek.
Tři hlavní úpravy ceny
Čistý dluh: od ceny se odečítá finanční dluh společnosti (úvěry, leasingy) ponížený o hotovost na účtech.
Pracovní kapitál: kupující očekává, že firmu převezme s normální úrovní provozní likvidity. Když je jí méně, cena klesá.
Další srážky: nezaplacené daně, odměny managementu, nevymahatelné pohledávky nebo náklady na odstranění rizik zjištěných během prověrky.
LOI jako nástroj kupujícího
Indikativní nabídka (LOI) je v obchodních částech včetně ceny nezávazná. Závazné bývají exkluzivita, mlčenlivost a úhrada nákladů. Exkluzivita vás na několik měsíců stáhne z trhu a každý negativní nález v due diligence se pak stává pákou na snížení ceny.
Proto se vyplatí vyjednávat hlavně délku exkluzivity a podmínky jejího ukončení. Rozhoduje o tom, zda z vás bude partner, nebo rukojmí.
Celý proces od přípravy po vypořádání popisuji v knize Jak prodat firmu s nemovitostmi. Kolik můžete za firmu zhruba dostat, ukáže kalkulačka.
Související na arws.cz